De nos jours, il est devenu essentiel d’arriver à persuader et d’obtenir une position dominante. Dans son livre « L’art du pitch: Trouvez l’accroche, soyez convaincants et réussissez vos deals », Oren Klaff met en avant une approche intéressante de la communication efficace et de la persuasion. Le tout avec un mélange de neurosciences, de psychologie et d’économie.
L’idée mise en avant est de combler l’écarte entre ce que vous essayez de communiquer à votre public et la façon dont il le perçoit. Avec cette approche, le livre de Oren Klaff met en avant l’importance de faire appel à notre « cerveau primitif » que l’auteur appelle le cerveau reptilien. Dans ce qui suit, je vous propose de découvrir les grandes idées issues du livre qui vous permettront de devenir un maître dans l’art du Pitch.
Un cerveau humain en trois parties
Le cerveau humain a évolué en trois parties. Le cerveau primitif, ou cerveau reptilien, s’est d’abord développé, puis le cerveau moyen et enfin le néocortex qui est plus sophistiqué. Le cerveau reptilien s’occupe principalement de la survie et des émotions comme le désir de fuir et de s’accoupler, le cerveau moyen comprend des situations plus complexes comme les interactions sociales et le néocortex permet de comprendre des choses complexes comme les mathématiques.
Lorsque vous essayez de transmettre quelque chose à une autre personne, l’information est d’abord traitée par le cerveau reptilien, vous devez donc adapter votre message pour qu’il franchisse cette barrière et atteigne le néocortex. Puisque les cerveaux des crocodiles sont simples, votre message doit être simple et clairement compréhensible. Cette image est suffisamment éloquente pour que vous compreniez la manière dont vous devez procéder pour que votre message puisse passer à l’étape suivante dans le cerveau.
Créez le désir et l’attention
De nombreuses recherches ont montré que pour atteindre le niveau d’attention, il faut créer le désir et de la tension chez l’autre personne.
Les cerveaux de vos interlocuteurs vont réagir en conséquence grâce aux neurotransmetteurs de type dopamine et norépinéphrine.
Ils vont alors s’attendre à une récompense et craindre de perdre quelque chose s’ils ne restent pas attentifs. C’est de ce désir dont il est question dans la stratégie pousser-tirer (push-pull dans la littérature Anglaise). Un exemple parlant serait de dire quelque chose comme ça à un moment donné : « Peut-être que notre chose n’est pas faite pour être… » suivi de quelque chose comme : « Mais s’il s’avère que c’est le cas, ce serait génial. ».
Définissez le cadre de contrôle
Une cadre signifie que la perspective d’une personne peut, par exemple, être axée sur l’éthique et les valeurs, l’intelligence, les arguments moraux, … Vous devez apprendre à connaître les différents types de cadres afin de les contrôler à votre avantage.
Il existe un certain nombre d’archétypes de cadres. Il y a le cadre analyste, le cadre de puissance, le cadre temporel ou encore le cadre de prix. Imaginons un instant que votre interlocuteur rentre dans le cadre de puissance en exprimant toute son arrogance, vous ne devez JAMAIS faire quelque chose qui viennent valider sa puissance. Au lieu de cela, vous devez utiliser des actes de défiance et de déni pour casser ce cadre de puissance. Vous pourriez pour cela retirer votre matériel de présentation et commencer à partir s’il ne vous prend pas au sérieux. C’est un exemple mais il existe tout un tas d’autres possibilités.
Le cadre temporel se produit lui généralement lorsqu’un client affirme qu’il n’a plus qu’un temps limité à vous accorder. Pour casser ce cadre, vous devez répondre simplement que vous avez encore moins de temps à consacrer à cette présentation. Simple mais efficace.
Le cadre analyste se produit lorsqu’un client entre dans des détails techniques mineurs en essayant de nuire au déroulé de votre pitch. Dans de telles situations, vous pouvez donner une réponse de haut niveau et retourner directement à votre discours. Par exemple, si trop de questions surgissent, vous pouvez raconter une histoire inachevée, puis revenir à votre discours, ce qui redirige l’attention sur vous et rend la discussion personnelle une fois de plus.
Le cadre de prix se produit lorsqu’un client voit son argent comme le « prix » de la réunion. Vous devriez recadrer la situation afin de vous positionner en tant que prix afin de leur faire comprendre qu’ils ont de la chance de faire affaire avec vous. Votre temps est précieux après tout !
Ne faites rien qui renforce l’impression que la cible est le prix. Par exemple en disant quelque chose comme : « Qu’est-ce que tu en penses jusqu’à présent ? » Dites plutôt quelque chose comme : « Je ne cherche que les meilleures personnes avec qui travailler. »
Déclenchez des signaux cognitifs chauds dès le début
Il existe des signaux cognitifs chaux et froids. Les signaux cognitifs chauds nous conduisent à prendre des décisions avant même que nous en prenions conscience pleinement. Les signaux cognitifs froids nous conduisent à prendre des décisions après avoir eu un raisonnement rationnel. La clé consiste à déclencher sur vos interlocuteurs des signaux cognitifs chauds lorsque vous présentez vos idées. Une façon d’y parvenir est d’introduire ou d’empiler plusieurs images de manière successive et rapide sans donner à l’autre personne le temps d’y penser.
Ne soyez pas dans le besoin car cela est perçu comme une menace
Le cerveau reptilien a tendance à fuir le besoin. Ne soyez pas dans le besoin durant vos échanges car cela va repousser vos clients. Utilisez plutôt une simple formule en trois étapes :
Tout d’abord, essayez d’éliminer vos désirs aux yeux de la cible.
Ensuite, concentrez-vous sur ce que vous faites bien, c’est-à-dire vos forces.
Finalement, retirez-vous à un moment crucial pour que la cible commence à vous poursuivre.
Atteignez un statut Alpha lors de chaque rencontre ou réunion
Il est très difficile de convaincre à partir d’une position Bêta. La meilleure chose à faire est donc d’établir une position Alpha dès le début. Il existe de nombreux pièges dits Bêta que votre cible peut tracer pour vous. Une situation classique est de vous faire attendre dans le hall.
Vous devez ignorer ces pièges et éviter de faire quoi que ce soit qui renforce le statut Alpha de votre adversaire. Utilisez de petits actes de défi et de déni pour saisir rapidement l’état de votre statut Alpha par rapport à votre client.
Les demi-assertions de plaisanterie peuvent être un excellent moyen de se positionner en tant qu’Alpha. Par exemple, si quelqu’un vous laisse attendre, vous pourriez vous engager dans une autre tâche comme passer un coup de fil si la personne apparaît ou dit quelque chose à ce sujet, vous pourriez répondre que « J’ai des choses importantes à faire » d’une manière à moitié plaisante. Cela renforcera votre statut d’Alpha.
Une fois que vous avez obtenu le statut d’Alpha, vous devez orienter la discussion dans une direction où vous êtes l’expert. Une bonne plaisanterie peut vous aider à consolider votre statut. Par exemple, en disant quelque chose comme « Pourquoi diable devrais-je vous donner plus de mon temps ? »
Restez court et simple dans vos Pitchs
Au lieu de vous présenter en rabâchant votre curriculum vitae, allez à l’essentiel en décrivant vos plus grandes réussites. Cela est beaucoup plus parlant. N’ennuyez jamais votre auditoire avec des analyses complexes. Sautez ces parties rébarbatives et allez directement à l’essentiel. L’important étant de répondre à leurs doutes afin de les convaincre.
Conclusion
L’art du Pitch est difficile à maîtriser. Néanmoins, il est essentiel d’apprendre à le maîtriser pour devenir un meilleur entrepreneur et un meilleur salarié. C’est ainsi que vous arriverez à lever les doutes et à convaincre autour de vous.
L’approche mise en avant par Oren Klaff sans son livre « L’art du pitch: Trouvez l’accroche, soyez convaincants et réussissez vos deals » est très intéressante car elle mêle communication, psychologie et neurosciences. En appliquant les grands concepts mis en avant dans le livre que je viens de vous résumer, vous deviendrez à coup sûr un maître dans l’art du Pitch.
