Attention ! Le livre « Influence: The Psychology of Persuasion », du célèbre auteur à succès Américain Robert Cialdini, dont je vais vous parler dans cet article est dangereux … Mis entre de mauvaises mains, ce livre va apprendre à quelqu’un comment vous vendre la Tour Eiffel !
Fort heureusement, ce livre sera bientôt entre vos mains et je suis sûr que vous serez en faire bon usage. Très intéressant et pointu sur le plan académique, le livre « Influence: The Psychology of Persuasion » est une étude en profondeur sur ce qui motive les gens à prendre des décisions qu’elles soient rationnelles ou irrationnelles.
Si vous avez déjà lu des livres sur la vente, le marketing, la motivation personnelle, le coaching, la motivation des autres, le pitching et la négociation, il y a de fortes chances que tout ce que vous y ayez appris soit inspiré et fondé sur ce livre référence de Robert Cialdini.
Le livre, disponible également en Français sous le titre « Influence et manipulation : Comprendre et maîtriser les mécanismes et les techniques de persuasion », décrit, à l’aide de preuves pratiques et bien documentées, la façon dont nous utilisons les réponses programmées pour prendre des décisions. La plupart des gens ne sont pas conscients qu’ils le font ce qui va rendre ce processus d’autant plus puissant si vous apprenez à le comprendre puis à le maîtriser. En affaires, nous cherchons à obtenir les bonnes réponses aux questions que nous posons à nos clients, fournisseurs ou autres prospects. Nous voulons qu’ils prennent la décision de traiter avec nous. Il est donc essentiel que nous soyons conscients de que ce Robert Cialdini appelle les 6 armés clés de l’influence.
1. Réciprocité
Avez-vous déjà reçu un stylo par la poste avec le nom et les coordonnées de votre entreprise ? Il y avait probablement aussi un bon de commande. C’est le principe de réciprocité qui est à l’oeuvre ici. Les gens se sentent redevables des cadeaux et des offres qui leur sont faites. Ils peuvent alors répondre en donnant plus de temps pour écouter votre discours, pour faire un don à une cause ou pour acheter votre produit ou votre service par rapport à un concurrent qui lui n’aura pas eu la bonne idée d’offrir ce cadeau ou un échantillon gratuit.
« Cela implique que vous devez passer en premier. Donnez quelque chose : donnez des informations, donnez des échantillons gratuits, donnez une expérience positive aux gens et ils voudront vous donner quelque chose en retour. »
Robert Cialdini
2. Engagement et cohérence
Les gens n’aiment pas être perçus comme incohérents. C’est pourquoi nous sommes si loyaux envers nos équipes ou nos croyances et qu’aucune preuve n’est assez solide pour nous faire changer d’avis sur des questions ou des sujets qui correspondent à nos convictions et engagements déclarés.
Nous valorisons aussi la cohérence, chez les autres, mais aussi en nous-mêmes, c’est pourquoi nous nous trouvons à justifier une action qui peut sembler contraire aux principes ou aux comportements acceptés. Si vous pouvez obtenir un engagement de principe sur votre offre, en demandant par exemple : « Vous voulez économiser de l’argent ? » , la réponse oui ouvre la voie à l’engagement et à la cohérence sur lesquels vous pouvez bâtir en faisant correspondre votre offre positivement avec les principes de votre client.
C’est aussi là qu’opère le pouvoir du pourquoi du célèbre conférencier Britannique Simon Sinek qui a écrit de nombreux livres sur le management et la théorie de la motivation. Si vos valeurs, vos croyances et l’histoire qui vous pousse à faire ce que vous faites s’alignent avec celles de vos clients et du marché, alors vous faites appel à leur engagement et à leur cohérence. Tout ceci est présenté dans son livre « Find Your Why: A Practical Guide for Discovering Purpose for You and Your Team » qui est également disponible en Français sous le titre « Trouver son pourquoi : Guide pratique pour découvrir son moteur et celui de son équipe ».
3. Preuve sociale
Les gens cherchent à obtenir la validation de leurs pairs ou de personnes semblables à eux. S’ils voient quelque chose en usage chez quelqu’un à qui ils s’assimilent ou auquel ils aspirent, alors cela validera leur décision d’acheter le même produit, le même service ou la même marque. C’est là que le marketing d’influenceurs prend tout son sens. C’est également là que l’acheteur devient méfiant, car les déclarations des marques peuvent être des fake news. Des « infopublicités » voient alors le jour avec des témoignages de personnes « ordinaires » le tout sur fond de musique pop. Il y a eu récemment un cas devenu célèbre d’une célébrité devenue ambassadeur des produits Samsung et réalisant des tweets promotionnels provenant d’un appareil Apple.
« Les rires dans les émissions comiques existent pour cette raison. »
Robert Cialdini
4. Aimer
Bien souvent, les gens ont tendance à acheter la personne avant le produit. Ils ont ainsi tendance à accepter les offres des gens qu’ils aiment. Un certain nombre de facteurs peuvent influencer cette situation. Robert Cialdini nous dit qu’il est malheureux que l’attrait physique, la similitude, les compliments, le partage d’expériences ou encore l’humour soient des exemples de ces facteurs. Néanmoins, c’est un fait établi et nous devons en tirer profit.
Avez-vous déjà été dans une situation de vente où l’on vous a posé des questions semi-personnelles et où le vendeur répond avec une expérience similaire ? Nous nous retrouvons souvent à reproduire l’image d’une personne lorsque nous lui parlons. C’est ce que l’on appelle l’effet miroir et il s’agit de quelque chose de subconscient. Cependant, c’est aussi une technique qui peut influencer votre capacité à obtenir un accord lors d’une négociation.
« Les gens préfèrent dire oui à ceux qu’ils connaissent et qu’ils aiment. »
Robert Cialdini
5. Autorité
Les gens respectent l’autorité de sorte que des choses comme les titres, les vêtements, la présentation ou tout autre chose donnant l’apparence de l’autorité peuvent influencer et mener à une décision en votre faveur. Les blogs peuvent fonctionner de cette façon également. Les personnes visitant votre site Web peuvent voir vos articles écrits sur des sujets relatifs à vos produits et services. A leurs yeux, vous aurez alors un air d’autorité sur le sujet et cela bénéficiera à votre entreprise et à votre marque.
6. Rareté
Achetez maintenant avant qu’ils ne disparaissent tous ! Vous avez probablement déjà entendu ce genre de phrases dans la boucle d’un vendeur. Les gens ont tendance à accorder une valeur plus élevée à un produit ou à un service s’il est perçu comme étant restreint, limité ou exclusif. Pensez à la façon dont vous pouvez présenter vos produits ou services de manière à ce qu’ils semblent être en forte demande et en stock ultra limité. La rareté va pousser à l’achat.
Conclusion
Bien que ancien, le livre « Influence: The Psychology of Persuasion » de Robert Cialdini demeure une référence pour toutes les personnes s’intéressant à la théorie de la motivation et à la manière d’influencer les gens qui les entourent. Les exemples du livre sont ultra pertinents et permettent de bien comprendre les 6 armes clés de l’influence que nous venons de vous présenter.
