Vendre fait partie intégrante de notre société. Il y a bien entendu les personnes dont le métier est de vendre mais même pour les non vendeurs, il y a toujours quelque chose à vendre. Rien que le fait d’essayer de convaincre une tierce personne revient à essayer de vendre quelque chose. N’avez-vous jamais échoué à convaincre votre chef de vous donner une augmentation ? Savoir comment vendre efficacement s’avère donc essentiel.
C’est justement la thématique abordée par Daniel Pink dans son livre « Convainquez qui vous voudrez : L’étonnante vérité sur notre capacité d’influence » dont la version originale en Anglais « Drive: The Surprising Truth About What Motivates Us » a connu un immense succès aux Etats-Unis.
Dans cet article, je vais donc partager avec vous les leçons clés que j’ai retirées de ce livre et qui permettent à toutes les personnes qui ne sont pas des vendeurs nés de comprendre les mécaniques qui permettent de faire bouger les autres. Celles-ci s’avèrent particulièrement utiles pour les employés qui ont besoin d’influencer et de persuader les autres, en particulier des managers. Pour les travailleurs indépendants, c’est également une nécessité pour obtenir des missions. Quelles sont donc les approches que nous pouvons utiliser pour apprendre comment vendre efficacement nos idées et influencer les autres ?
Daniel Pink commence par introduire le concept de la vente non commerciale. Celle-ci est à mettre en perspective avec les ventes commerciales traditionnelles. Ainsi, les ventes non commerciales consistent à préconiser une orientation et à persuader les autres de fournir leurs ressources (temps, argent et soutien) pour suivre cette orientation.
Un cadre de la vente traditionnelle non applicable pour vendre efficacement désormais
Tout l’intérêt du livre tient au fait que Daniel Pink fournit un cadre pour la vente non commerciale qu’il met en contraste avec le cadre de vente traditionnel ABC pour « Always Be Closing ». Cette dernière expression se traduisant par « Toujours conclure » dans la langue de Molière.
Dans l’approche de vente traditionnelle, le vendeur manipule l’acheteur en feignant un lien artificiel, en dissimulant des informations et en utilisant des tactiques de haute pression pour amener l’acheteur à signer sur la ligne pointillée en bas d’un contrat. Essentiellement, le vendeur essaie de tromper le client potentiel et de la pousser à acheter.
L’approche traditionnelle « Always Be Closing » ne fonctionne pas à l’intérieur des organisations. Pourquoi ? Principalement parce qu’elle est basée sur le fait de manipuler et de décevoir autrui. Puisque vos interactions avec les autres personnes au sein de l’organisation ne sont pas purement transactionnelles, toutes les tentatives pour manipuler et décevoir autrui vont rapidement faire de vie une personne indigne de confiance.
Partant de ce constat, Daniel Pink décrit un nouveau cadre ABC de la vente : Harmonisation, Entrain et Clarté ce qui donne en anglais Attunement, Buoyancy and Clarity. C’est pour lui la nouvelle façon pour arriver à vendre efficacement.
Harmonisation (A pour Attunement)
Commençons donc par définir ce qu’est l’Harmonisation. Pour cela, Daniel Pink met en avant l’explication suivante :
« L’Harmonisation est la capacité de mettre ses actions et ses perspectives en harmonie avec les autres et avec le contexte dans lequel vous vous trouvez. »
C’est essentiellement voir les choses du point de vue de la personne que l’on cherche à influencer. Cela implique de prendre le temps et de faire l’effort de comprendre d’abord quelqu’un, avant d’essayer de se faire comprendre. L’Harmonisation exige que nous renoncions temporairement à notre point de vue, à notre agenda et à notre ego, afin que nous puissions vraiment comprendre la perspective de l’autre personne.
Daniel Pink pose ainsi les questions suivantes :
« Lorsqu’on est confronté à une situation inhabituelle ou complexe impliquant d’autres personnes, comment pouvons-nous comprendre ce qui se passe ? L’examinons-nous uniquement de notre propre point de vue ? Ou avons-nous la capacité de sortir de notre propre expérience et d’imaginer les émotions, les perceptions et les motivations d’une autre personne ? »
Il y a une approche que Daniel Pink recommande pour arriver à construire une Harmonisation qui m’a marqué à la lecture de ce livre : augmenter votre puissance en la réduisant !
Augmenter votre puissance en la réduisant va vous aider à comprendre comment vendre efficacement
Quand nous pensons à un vendeur efficace, nous pensons souvent, à tort, à l’image d’un vendeur qui parle bien, qui a une confiance exceptionnelle et qui est tout puissant. Au lieu de dominer puissamment une conversation, Daniel Pink préconise que vous preniez d’abord consciemment une position de « pouvoir inférieur » afin de construire une Harmonisation et de comprendre clairement l’autre personne. Daniel Pink explique ainsi :
« Il y a une relation inverse entre le pouvoir et la prise de perspective. Le pouvoir peut … brouiller les signaux que vous recevez, déformant les messages clairs et obscurcissant les plus subtils. »
Plutôt que de partir d’une position forte et énergique qui peut vous aveugler sur les besoins et la perspective de l’autre personne, Daniel préconise de supposer que ce n’est pas vous qui êtes au pouvoir. C’est essentiel de comprendre ce point pour vendre efficacement dans le monde actuel.
« La capacité de faire bouger les gens dépend maintenant de l’inverse du pouvoir : comprendre la perspective de l’autre, entrer dans sa tête et voir le monde à travers ses yeux. Et pour faire ça bien, il faut … que ce ne soit pas vous qui ayez le pouvoir. »
« Commencez vos rencontres en supposant que vous êtes dans une position de puissance inférieure. Cela vous aidera à voir la perspective de l’autre partie avec plus de précision, ce qui, à son tour, vous aidera à les déplacer. »
Tout ceci ne signifie pas que vous ne devriez pas avoir un point de vue fort, ou que vous ne devriez pas faire preuve de confiance, ou bien que vous ne devriez jamais parler avec force de manière déclarative dans une conversation. Cela signifie simplement que si vous commencez la conversation de cette façon, vous risquez de rater l’occasion d’établir une Harmonisation avec l’autre personne.
Entrain (B pour Buoyancy)
Qu’est-ce que l’Entrain pour Daniel Pink ? Et en quoi est-ce important ? L’Entrain est essentiellement le fait d’être optimiste et d’être positif d’une manière ancrée. C’est un point important parce qu’une grande partie des ventes implique de faire face au rejet. Comme Daniel Pink l’indique :
« Quiconque vend…. doit faire face à des vagues de réprimandes, de refus et de répudiations. »
Lorsque l’on doit faire face à des tels rejets, comment pouvons-nous rester plein d’Entrain et être positif ? Daniel Pink nous propose deux techniques :
- L’auto-dialogue interrogatif
- Le style d’explication optimiste
L’auto-dialogue interrogatif comme base pour vendre efficacement
Les gens utilisent souvent différentes approches pour se préparer psychologiquement avant un grand discours ou une réunion de vente importante afin d’augmenter leur optimisme et leur positivité. Ceci peut consister à prendre des poses de pouvoir ou visualiser une excellente performance que vous avez déjà réalisée dans le passé.
Daniel Pink met alors en avant le fait qu’il faille suivre l’exemple de Bob le Bricoleur : s’engager dans un dialogue personnel interrogatif.
« Le discours de Bob n’est ni positif ni déclaratif. Au lieu de cela, pour se déplacer et déplacer son équipe, il pose une question : Pouvons-nous le réparer ? »
Au lieu de se contenter de dire « je le ferai », Daniel Pink suggère de se poser la question de soi-même : « Est-ce que je vais le faire ? ». Il partage ensuite avec le lecteur les recherches de la psychologie qui étayent son argumentation.
« Ceux qui s’approchaient d’une tâche avec … un questionnement surpassaient ceux qui utilisaient le discours déclaratif plus conventionnel. »
« Tout d’abord, l’interrogatif, par sa forme même, suscite des réponses – et dans ces réponses se trouvent les stratégies pour mener à bien la tâche. »
« Deuxièmement, selon les chercheurs, l’auto-diagnostic interrogatif peut inspirer des réflexions sur des raisons autonomes ou intrinsèquement motivées de poursuivre un but. »
Le style d’explication optimiste
La façon dont nous traitons les rejets lorsque nous devons y faire face peut faire une grande différence dans notre capacité d’Entrain à long terme. Les histoires abondent d’entrepreneurs qui ont réussi et qui ont été rejetés par des dizaines de sociétés de capital-risque. L’auteur cite même le cas de Salesforce.com dont le fondateur « Marc Benioff a dit s’être rendu dans toutes les sociétés de capital-risque de la Silicon Valley – et a été refusé à chaque fois« .
Comment se remettre d’un rejet et rester dynamique et optimiste à long terme ? Daniel Pink soutient que c’est la façon dont on s’explique l’échec après qu’il se soit produit qui va faire la différence.
« Les gens qui abandonnent facilement, qui deviennent impuissants même dans des situations où ils peuvent réellement faire quelque chose, expliquent les mauvais événements comme permanents, omniprésents et personnels. Ils croient que les conditions négatives vont durer longtemps, que les causes sont universelles plutôt que spécifiques aux circonstances, et que c’est eux qui sont à blâmer… »
« Les vendeurs au style explicatif optimiste – qui considéraient les rejets comme temporaires plutôt que permanents, spécifiques plutôt qu’universels et externes plutôt que personnels – ont vendu plus d’assurance et ont survécu dans leur travail beaucoup plus longtemps… L’optimisme est un catalyseur qui peut stimuler la persistance, nous stabiliser pendant les défis et renforcer la confiance que nous pouvons influencer notre environnement. »
En adoptant les principes d’un style explicatif optimiste, nous pouvons tous rester positifs, même après avoir été confrontés à des rejets répétés ou à la négativité. Ainsi, vous maximisez vos chances de vendre efficacement vos idées et vos produits.
Clarté (C pour Clarity)
Le composant final de la méthode ABC pour les ventes non commerciales est la clarté. Pour développer la clarté en tant que partie intégrante de la persuasion, vous devez être bon pour cadrer les problèmes.
Formulation des problèmes pour vendre efficacement
Il existe de nombreux cadres différents que nous pouvons utiliser pour présenter des problèmes et des opportunités à notre audience selon Daniel Pink :
- Le cadre de contraste : « Nous comprenons souvent mieux quelque chose lorsque nous le voyons par rapport à quelque chose d’autre que lorsque nous le voyons dans l’isolement … le contraste opère souvent à l’intérieur, et amplifie souvent, chaque aspect de la persuasion … La question essentielle que vous pouvez poser est la suivante : par rapport à quoi ? … de quelle manière votre offre contraste avec ses alternatives. Ceci devant permettre de clarifier ses qualités. »
- Le cadre restreint : « La conservation est si importante, surtout dans un monde saturé d’options et d’alternatives. Formuler les options des gens d’une manière qui limite leurs choix peut les aider à voir ces choix plus clairement au lieu de les submerger. » Si vous voulez amener les gens à l’action, ne les inondez pas de choix !
- Le cadre potentiel : « Les gens trouvent souvent le potentiel plus intéressant que l’accomplissement parce qu’il est plus incertain, affirment les chercheurs. Cette incertitude peut amener les gens à réfléchir plus profondément à l’option qu’ils évaluent – et le traitement plus intensif qu’il exige peut conduire à générer des raisons plus nombreuses et meilleures pour lesquelles l’option est un bon choix ». Nous pouvons augmenter les chances que quelqu’un réfléchisse à notre proposition et l’accepte si nous définissons l’option en termes de potentiel futur, et pas seulement en définissant ce qu’elle peut faire pour eux aujourd’hui.
Conclusion
Beaucoup d’entre nous se livrent quotidiennement à des ventes non commerciales. Cela est fait généralement pour convaincre les autres de nous fournir leurs ressources (temps, argent et soutien). Les travailleurs du monde de l’information, les médecins, les avocats, les enseignants s’engagent tous dans la vente non commerciale. Comment pouvons-nous être efficaces lorsque nous avons besoin de vendre nos idées ou de persuader les autres, en particulier lorsque nous n’avons aucune autorité formelle sur eux ?
La réponse nous est fournie par Daniel Pink dans son livre « Convainquez qui vous voudrez : L’étonnante vérité sur notre capacité d’influence » avec la méthode ABC pour les ventes non commerciales :
- Harmonisation (A pour Attunement)
- Entrain (B pour Buoyancy)
- Clarté (C pour Clarity)
Pour être en harmonie avec nos homologues, nous devons être prêts à réduire temporairement notre propre pouvoir afin de prendre le point de vue de l’autre personne. Pour créer de l’entrain, nous pouvons utiliser l’auto-dialogue interrogatif et un style explicatif optimiste pour rester positif et optimiste même en cas de rejets répétés. Et pour apporter de la clarté, nous devons définir les problèmes et les possibilités de manière efficace afin de motiver l’action des autres.
En appliquant les principes ABC de la vente non commerciale, nous pouvons tous, espérons-le, devenir plus efficaces pour motiver et influencer les autres !
